以差异化在夹缝中生存

“成功不是复制别人，而是做最好的自己。相信成功离我们不是很远，只差一个‘奋斗’的距离，只差‘坚持’这一刻钟而已！”

在进入咖啡市场之前，吴晶祥已经做了大量的市场调研，他清楚地意识到，想要做好咖啡，必须先在雀巢和麦斯威尔这两家行业“巨头”的夹缝中生存下来。

要生存必须差异化。在吴晶祥看来，咖啡不仅是一种饮料，它逐渐与时尚、品位紧紧联系在一起，体现出高品质的现代生活，许多年轻人成了咖啡的热情拥护者。“年轻人是国内咖啡的主流消费群体，以消费者为出发点，构建完全属于这一群体的文化，用他们喜欢的语言、他们喜欢的视觉，这是苏卡咖啡品牌定位的核心。”他表示，苏卡咖啡将围绕年轻消费群体的个性需求，实现产品差异化。

经过一年多的筹备，区别于雀巢深色调和麦斯威尔蓝色调的包装风格，苏卡咖啡以浅色调靓丽包装的风格正式进军市场，在各大商场的货架上，苏卡咖啡以标新立异的视觉效果，冲击消费者眼球。此外，在产品上，吴晶祥大胆地把咖啡实体店中才有的花式咖啡运用到工业化生产中，苏卡咖啡在国内率先研发生产摩卡、拿铁、卡布奇诺等大众口味。

“工业化生产与实体店现磨咖啡存在差别，以卡布奇诺这款口味来说，严格意义上卡布奇诺在冲泡之后必须有泡沫的，这点很多市面上流行的同口味产品都没有做到。我们从爱尔兰凯爱瑞公司进口原材料，并与该公司进行多次调试，冲调后的咖啡不仅有一公分半的泡沫，口味与现磨咖啡也非常接近。”吴晶祥表示，既然要做，就要尽可能做到最好，这样才能在大牌的夹缝中生存下来。

采用优质进口原材料后，苏卡咖啡的市场定价并不比雀巢、麦斯威尔低。为了快速攻克消费者购买心理，吴晶祥提出“化整为零”的销售模式。

据介绍，冲调咖啡以盒装为主，其本身价格就高，一般消费者都不愿整盒购买。吴晶祥巧妙地设计可便捷撕开的盒装，不仅可以在商场中整盒销售，也可以在便利店、夫妻店零售，使得苏卡咖啡的渠道进一步渗透。“从包装上来看，我们的产品足够吸引人，消费者更能接受花3块钱尝试我们的产品。”他表示，凭借着产品包装、口味及零售模式，苏卡咖啡的品牌知名度也逐渐打开。

吴晶祥心里种下的咖啡豆，在“巨头”的夹缝中发芽了。

以消费者为核心构建品牌文化

“以消费需求为核心，构建属于自己独特的品牌文化，才是真正的品牌壁垒，才是竞争对手不可逾越的。”

2015年是吴晶祥发力的一年，在月底即将举行的春季糖酒会上，吴晶祥将推出跨界新品——“‘你喔’口吃咖灰”系列。这款从2013年8月份开始策划的新品，实现苏卡咖啡从速溶咖啡到休闲食品的跨界。

“很多企业做品牌是以企业为出发点，更多的是承载着企业主的思想，品牌符号与品牌文化跟目标消费群脱离，难以培养消费者的忠诚度。在商品过剩的年代，我们更应该关注消费体验与消费者沟通，与之形成共鸣，只有迎合消费者的要求，才能赢得市场的认同。”他表示，围绕消费者为核心定位产品和品牌是未来企业的制胜之道。